125家合作商胡不斯完成1.7亿天使轮融资

◆ 吴世春（左）和"管车所"创始人胡不斯（右）

文| 铅笔道 记者 邵毛毛

►导语

“管车所”创立不足两年，胡不斯的打法已变了两次。

起初，以融资租赁切入汽车金融市场的他打算建立直营门店，直面C端购车者：由团队提供车辆并建立风控模型，其中，车辆均为“管车所”牌照，用户可采用“以租代购”形式在1~3年内分期付款，最后车辆将过户到用户手中。

去年7月，考虑到运营成本问题，胡不斯转而与4S店、二网（二级经销商）等B端合作，“每销售一台车，他们都将获得返点”。目前，“管车所”有125家合作商，平台总交易额1.7亿元。

过程中，感受到资金端压力的胡不斯不再一味依靠第三方机构合作，开始寻求资本支持。如今125家合作商胡不斯完成1.7亿天使轮融资，“管车所”已完成天使轮融资，投资方为梅花天使创投和天使投资人唐大进。

明年年初，胡不斯将上线“管车所”App并逐渐涉及汽车后市场服务。接下来，志在打造“汽车O2O共享平台”的他该如何前进？

注: 胡不斯承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

在资产端上做文章

胡不斯的P2P平台“通融财富”似乎已走到了尽头。这是2015年，也是平台创办的第三年。

“我们将资产抵押给投资人，基本上没有什么负面新闻。”现在提起来，胡不斯语气中还带有满满的自豪感。哪怕如此，在“e租宝”倒下后，“信任危机”还是不可避免的波及到了他的平台。

更重要的是，胡不斯算了一笔账：当时，平台融资成本已到16%~24%，加上经营成本和5%的不良率，最后所剩的利润空间极为有限，更别说团队还要扩大体量和推广品牌。

恰逢平台融资遇到问题，风雨飘摇之际，要求退钱的投资人们堵在公司门口大喊“骗子”。顶着骂声，胡不斯每天挨个与投资人谈判。协调期限、逐一退款，他艰难地为这个P2P平台画上句号。

“再也不做这么辛苦的事了。”心有戚戚焉的胡不斯打算在资产端做文章，而他瞄准的新方向就是汽车金融市场。这算得上是块大蛋糕，管理咨询公司罗兰贝格调查显示，美国汽车金融的市场渗透率为80%，而中国则不足35%，未来想象空间巨大。

想法一冒出，虽然还处于“通融财富”清盘期间，此前的业务还有些未了结，但胡不斯仍利用闲暇找到了一度欲合作的天使投资人，希望一直颇为认可团队的对方能支持自己的新想法。

过程还算顺利，拿到启动资金后，2015年11月，胡不斯带领原团队4位核心成员成立“管车所”。

只是，这时的他还并没有构想出具体商业模式。

以融资租赁切人

胡不斯有个大概的思路。在汽车金融领域，有新车金融、二手车金融、融资租赁等细分赛道，其中，他选择以风险相对较小的融资租赁切入市场。

之前做P2P，此番转换方向时，他谨慎地先去市场上跑了一圈。去年2月，从东莞出发的胡不斯踏上了旅途，神州租车、广汇汽车等行业中领头者都是他拜访的对象。公司股东背景、全国布局现状、主要产品、不良率……用两个月时间，胡不斯把全国24个省跑了个遍，也大概摸清了行业现状。

他有两大心得体会，一是股东背景极为重要，在这个行业，占领市场的关键便是拥有可靠的资金来源，而且股东自投资金可以极大降低资金成本；二是获取用户后，提供配套的汽车后市场服务才能产生用户粘度。

因此，他打算让“管车所”先以融资租赁切入，整合汽车后市场服务的同时，与第三方机构合作为用户授信，“专款专用”。

回到东莞后，考虑到要先解决资金端问题，他当即找到了朋友张林，对方是当地颇为有名的P2P平台“团贷网”联合创始人兼总裁。

“他特别爽快地答应给先我们授信。”但这还不够，为进一步保证资金链，胡不斯想尽可能充实股东团队。与此同时，“管车所”的线下门店也在筹备中。

按照胡不斯最初的规划，“管车所”将自营门店、直面C端用户。团队统一采购车辆，牌照也为平台所有。平台采用“以租代购”的方式，用户可先支付10%首付125家合作商胡不斯完成1.7亿天使轮融资，然后在1~3年内分期付款，最后车辆将过户到用户手中。

同时，团队建立风控模型。与蚂蚁金服等第三方金融服务机构合作后，胡不斯和同事根据用户信用、工作情况、贷款用途等建立档案，然后以评分判定是否放贷。后来，若有用户贷款额度超过10万梅花天使创投吴世春案例，团队还要专门组织家访、实地调查。

胡不斯介绍说，解决贷款资质和降低费用是平台与银行相比的优势所在。“银行贷款要收取近50%的手续费、上牌、保险等费用，我们一手包才抽取10%。”

而在车型选择上，因主要消费群体定位为购车需求最强烈的城市白领，胡不斯计划先提供20万以内的车型。于是，他从合作的主机厂以较低价格购入300辆雪佛兰。

不过，这300辆车买回来后，胡不斯马上发现了问题。

直面C端转合作B端

去年6月24日，“管车所”位于东莞南城的第一家门店开业后销售出了第一台汽车，购买者是一位滴滴司机。

不过，开店不到一个月，胡不斯就觉得事情有些麻烦。团队人数少，每天的销售能力有限，可随着时间推移，积压的近300辆车将带来更大风险。

胡不斯换了个思路，不再直营，转而寻求与4S店、二网等合作：由这些合作商帮忙销售车辆。

那段时间，他把同事们分成4组，按东南西北四个区域在当地推进业务。每组每天要接触10家合作商，并争取最终签约一家。上门拜访时梅花天使创投吴世春案例，从未了解过“融资租赁”的传统经销商们一听他的打算就摆了摆手，有的则直接说他是神经病。

一开始，团队进展得并不顺利，每天收获寥寥的他们在垂头丧气地回公司后，还要聚在一起开会，总结当天的经验教训，以完善话术、提高谈判能力，然后第二天再次登门。

办法简单又直接，但在胡不斯看来，只有像这样一遍遍“洗脑”B端，才能让他们在日后教育C端。

“就试试嘛，交10%的保证金拿车后，卖出去一辆我们就给你们返点，卖不出去我们就退回保证金把车提回来，反正你也没什么损失。”

终于，有经销商表示愿意尝试。一个月时间里，团队拿下约30家合作商，平均每家门店销售近10台汽车，这样一来，第一批的300台汽车被快速清空。

这样一看，与B端合作的办法可行。于是，胡不斯开始全力拓展业务范围，惠州、佛山等珠三角地区的城市都有“管车所”BD团队活跃的身影。不到一年时间，平台已有近百家合作商，多为名车行、二手车行、4S店、二网等，交易额约9800万元。

渠道增多，资金端压力倍增。今年年初，要寻求更多资金支持的胡不斯不得不放缓了全力冲销量的节奏。

起初梅花天使创投吴世春案例，他还按照之前的老办法找资金，屡屡碰壁后，他终于意识到融资或许也是一条途径。

机遇源自他所报名的吴世春“独角兽成长实验室”。学习了项目市场需求判断、获客等内容后，今年7月毕业时，胡不斯自然而然地站在吴世春面前讲起了“管车所”。

“算是毕业演讲吧，当时他听了不到10分钟就决定投我们。那一批共11个学员他只投了3个，我们是其中之一。”

之后，在与其它被投项目一同参加梅花天使创投的活动时，因拿下德州扑克比赛冠军，胡不斯又为“管车所”争取了来自梅花创投的追加投资。与此同时，天使投资人唐大进也为平台注入了资金。

◆ 拿下德州扑克比赛冠军的胡不斯

此轮融资进入后，胡不斯马上将高管团队从东莞搬至深圳。在这个技术人才集中的城市，他终于能顺利地组建起App研发团队。为方便与合作商对接，相应的OA、ERP和SaaS系统的开发工作也被他提上日程。

明年年初，面向C端的App平台将上线。到那时，获取用户资源的他将正式接入汽车后市场服务。而他最后的目的是将“管车所”打造为汽车O2O共享平台，“这是我认为后续解决国内汽车库存问题的最好办法。”

目前，团队已有125家合作商，包括4s店等经销商和洗车、喷漆等后市场服务提供商。平台共售出1300台汽车，交易额共1.7亿元。

胡不斯透露，近期，团队又与某机构谈定20亿授信。接下来，“管车所”将能为用户授信20余亿元。

/The End/

编辑 赵芳馨 校对 冯超

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